Заўвага рэдактара: у гэтай серыі “Тры ўзгадненні” разглядаюцца тры распаўсюджаныя разыходжанні, якія зніжаюць прадукцыйнасць B2B-брыгад па даходах, і тое, як іх выправіць.
Ніжэй прыводзіцца частка 3, у якой разглядаюцца KPI і тое, як няправільныя паказчыкі могуць стрымліваць і нават падарваць намаганні па АБМ. Частка 1 засяроджваецца на спосабах лепшага ўзгаднення вашых каманд па маркетынгу і продажах, каб яны працавалі як адзінае цэлае. Частка 2 разглядае распаўсюджанае раз’яднанне, якое перашкаджае камандам па прыбытку прызнаць найбольш каштоўныя магчымасці продажаў.
Маркетынгавыя каманды могуць дамагчыся лепшых вынікаў продажаў і лепшага ўражання ад пакупнікоў , пераналадзіўшы свае сэнсарныя інструменты, каб адрозніваць сапраўдныя магчымасці продажу ад паводзін людзей, якія, магчыма, займаюцца даследаваннямі без сур’ёзнага намеру пакупкі.
Вопыт лепш для ўсіх бакоў, таму што дазваляе маркетынгу:
Адпавядайце продажам, паказваючы ўліковыя запісы, гатовыя да куплі, а не раз’яднаную кучу асобных патэнцыйных кліентаў, якія могуць быць або не быць часткай каманды пакупнікоў.
Далучайцеся да пакупнікоў, накіроўваючы ахоп да
ўліковых запісаў, якія прымаюць іх, і пакідаючы менш заангажаваных
акаўнтаў у спакоі, пакуль іх дзейнасць не дасягне крытычнай масы.
Але ёсць яшчэ адзін аспект ролі маркетынгу, які неабходна перабудаваць: уласныя ўнутраныя сістэмы і працэсы вымярэння маркетынгу.
І, вядома, аналогія дапамагае нам зразумець, як і чаму вымярэнне так важна.
Няправільны падыход
У другой палове 18-га стагоддзя новая тэорыя разумовых здольнасцей чалавека пачала замацоўвацца.
Фрэналогія абапіралася на дзве асноўныя ідэі.
Першае: што чалавечы мозг модульны, з рознымі часткамі мозгу, адказнымі за розныя функцыі, перакананне, якое нарадзілася ў выніку назірання за паводзінамі людзей з пашкоджаннямі розных частак мозгу.
Па-другое: шляхам дакладных вымярэнняў вонкавага боку чэрапа чалавека фрэнолагі маглі вымераць пэўныя характарыстыкі асобы, ад інтэлекту да «злачыннасці».
Аказваецца, што першы асноў Функцыя працы База дадзеных па электроннай пошце лемент фрэналогіі, што чалавечы мозг модульны са спецыялізаванымі функцыянальнымі часткамі, падтрымліваецца сучаснай навукай. Аднак ідэя аб тым, што вымярэнні чэрапа выяўляюць характарыстыкі асобы, з’яўляецца чыстай лухтой.
Гэта было шкоднае глупства. Гэта прывяло да дзесяцігоддзяў памылковай, як правіла, дыскрымінацыйнай класіфікацыі асоб, што паўплывала на незлічоныя адукацыйныя і прафесійныя магчымасці. Але фрэналогія мела, бадай, горшыя наступствы ў судах, дзе крымінальныя рашэнні і прыгаворы выносіліся на аснове рулеткі.
Дрэнныя паказчыкі з’яўляюцца эндэмічных і дарагімі
Асноўная ідэя маркетынгу на аснове ўліковых запісаў – што маркетынг і продажы павінны ўзгадняцца з наборам мэтавых уліковых запісаў, каб аптымізаваць канвеер і вытворчасць даходаў – відавочна лепшая практыка.
І ўсё ж даследаванне 6sense нядаўна выявіла, што большасць спецыялістаў па АБМ па-ранейшаму ацэньваюць сваю прадукцыйнасць праз пераўтварэнн Odoo Spain is a Digitizing Agent лідэраў і MQL . І гэтак жа шкодна, што менш за палову спецыялістаў па АБМ вымяраюць жыццёва важныя паказчыкі, такія як ананімны вэб-трафік, магчымасці, канвеер і даход ад мэтавых уліковых запісаў.
Акрамя ўпушчаных магчымасцей, якія мы ўжо абмяркоўвалі, арганізацыі, якія не адаптуюць сваю практыку вымярэння ў адпаведнасці з ключавымі вынікамі, якія яны атрымліваюць, рызыкуюць не распазнаць, што працуе, а што не, што перашкаджае usa bu здольнасці арганізацыі вучыцца і паляпшацца.
Традыцыйныя стэкі MarTech могуць намаляваць скажоную карціну
Па-першае, улічыце прыроду пакупнікоў B2B. Як абмяркоўвалася ў частцы 2 гэтай серыі з трох частак, B2B-рахункі амаль заўсёды купляюць у складзе камітэта. Гэтыя каманды складаюцца з 5-20 чалавек, кожны з якіх, як чакаецца, правядзе некаторыя ўласныя даследаванні ў Інтэрнэце.
Фактычна, дадзеныя сведчаць аб тым, што на кожнага чалавека з мэтавага ўліковага запісу. Rкі запаўняе форму, можа прыпадаць ад 8 да 9 іншых, якія праглядаюць ананімна . І гэта амаль упэўнена , што некалькі чалавек з кожнага патэнцыйнага ўліковага запісу пакупкі будуць запаўняць формы.
Далей падумайце, што можа адбыцца, калі арганізацыі засяродзяць больш увагі на меншым наборы мэтанакіраваных уліковых запісаў. Калі маркетынгавыя намаганні спрацуюць, арганізацыі атрымаюць павелічэнне ананімнага трафіку , а таксама павелічэнне колькасці запаўненняў форм з гэтых уліковых запісаў. Арганізацыі, якія ігнаруюць свой ананімны трафік, прапусцяць пераважную большасць падказак таго, дзе іх маркетынгавыя намаганні прыносяць поспех.
Аналагічным чынам, калі арганізацыі па-ранейшаму разлічваюць на маркетынгавыя кваліфікаваныя патэнцыйныя кліенты, якія пераўтвараюцца ў магчымасці продажаў. Rэтыя каэфіцыенты канверсіі патэнцыйных кліентаў будуць зніжацца, бо больш “дублікатаў патэнцыйных кліентаў” паступае з уліковых запісаў, якія ўжо атрымалі MQL. Глядзіце гэты падкаст для поўнага абмеркавання .
